【社区团购】一种：基于互联网进行获客和用户运营

社区团购是一种创新的电子商务商业模式，基于微信群进行获客和用户运营，通过群分享产品，再转化为小程序。社区团购其实是对传统分销网络的一次新探索。因为是基于互联网平台，所以从三个核心方面重构了自己的价值：

品类：以一定的SKU丰富度为代价，根据热门机型的逻辑和补贴议价来收单；分销商：终端基于佣金制寻找“组长”，可以是店主，也可以是没有仓库分销的：自营市级中央仓库，弱化甚至放弃对其他环节的控制在供应链上，上游与共享仓库或供应商合作，下游网格仓库多采用特许经营的形式。

社区团购的业绩主要通过城市配送+团长向个人发放。对比不同电商模式在性能模式下的时效性和成本，发现到家模式、预仓模式的配送时效、用户体验比均不如中心化电商模型，唯一的优势就是成本。

整体来看，业内大部分玩家都处于4.0的阶段。一是分类集中分类，确保产能和时效。但是牺牲了一些消费体验（时间、自取）。有改进的余地。

一、仓配系统的演进

社区团购已经发展了三四年，仓配系统也在不断演进，以适应不同模式的社区团购平台。比如多多购物的领队合同履约模式、盛世的线上领队和线下加盟便利店组合模式、美团同城骑手首选模式、滴滴橙心首选滴滴货运同城配送模式，等等

目前高级玩家仓库分配模式已经到了5.0模式的阶段。与其他阶段相比ue模型外包，5.0阶段不仅保证了仓配链功能的完整和标准化，还保证了短链的效率。优化，将加工、包装、分拣合二为一，回归自营，在业务流程上形成内部闭环。

同时，相对于供应商自加工自供，平台进行集约化运营，运营效率更高，最终实现绩效端的转型，达到降本增效的目的效率。

在商业模式上，5.在第0阶段，中央仓库增加了加工打包功能，集中处理供应商订单，解决了部分供应商缺乏该能力，集约化处理也有利于工作。效率提升。此外，由于中央仓在现阶段已经完成了对供应商的前端加工和包装作业ue模型外包，还可以通过向B端收费来反馈整个合同履约链。

从全链路仓配送绩效链来看，社区团购仓配送绩效链是从供应商发货后，经过供应商-共享仓-中心仓-格仓-群主，并最终被用户拾取。各级中间仓库将货物以集约的形式逐步分拣到组长手中，然后按不同粒度进行配送，达到产能与效率的平衡。

整体来看，业内大部分玩家都处于4.0的阶段。首先ue模型外包，将它们进行集中分级ue模型外包，然后进行分类，以确保生产能力和时效性。未来时效仍有提升空间。

二、获客和绩效模型决定盈利能力

社区团购的用户获取环节的核心能力很明确：构建精准的量获取能力。把握好获客节奏，既保证了新的规模，又保证了新用户的质量。

在我的观察和研究中，我发现社区团购的“团长”是获客的重要变量，但如果所有的客户都是通过团长获客，则存在一个非常大的风险：一方面，组长会“强迫用户做平台”，使平台被动；一方面，组长职责太多。如果因获客能力不足导致订单不足，组长很容易放弃。

所以希望快速成长的社区团购平台，必须利用现有的平台用户资源，快速获取订单，分配给团长完成合约。集团负责人更多地负责合同履行和客户服务的最后一公里。

据我深入研究了解，除了本地推送团队的优势外，美团精选和滴滴橙心精选在用户端最大的优势就是“高频用户”和相应的规模，更重要的是，两个平台的使用习惯都是基于本地化的地理环境。

这三大巨头的用户转化方式，其实是一种社区团购的新模式，切入生鲜电商，利用现有用户增加市场，拓展新业务。那么，在获客的数据量化模型中，“单位经济模型UE（Unit Economics）”就非常重要了。

这是一种从单用户角度分解成本和收入的金融和商业经济模型。

根据目前的数据，在每客户6-8元区间，毛利20%，补贴5%，提成8%，只有提高业绩端的成本才能实现UE正，有必要转换合同的履行。税率降至7%及以下，单件演出费降至0.5元/件或以下。

目前不成熟平台全链路演出费1元及以上，成熟平台0.8元及以上ue场景外包，很难降至0.5元短期内低于。依靠性能端的提升来实现UE压力很大。

社区团购发展成熟阶段，单价可达10元及以上，平均件数3-4件，客单价40左右，毛利率20%-25 ，组长提成降为5%，履约率降为6%，平台补贴降为2%（包括商品补贴和用户补贴）VR ，最终运营利润率为12%不含总份额，营业利润率为9%（含总份额）。

在这个UE模型中，很大一部分的履约率是物流和运输成本。中央仓库的物流运输取决于覆盖范围、布线和满载率。网格仓运输的核心取决于所覆盖的组点的组效率。随着订单规模和密度的增加，预计中心仓的运输满载率将提高到90%，理想的组团效率将翻倍达到目前的水平。

此外，中心仓和格子仓的分拣成本将随着业务规模的增加而进一步摊薄，半自动分拣机的推出有望助推效率的持续提升，最终长期...期绩效率预计会降低到原来的1/2。

当然，特许经营模式也会对UE模式产生更大的影响。通过格仓入仓、转运入仓、BD扩容外包三种形式，通过社会化降低相应环节的成本。

与市面上其他生鲜电商模式相比：

所有生鲜电子商务商业模式的最高履行成本发生在消费者的最后一英里。社区团购创造性地将最后一公里的单一配送环节改为集中配送模式，大大降低了性能成本。

相较于每单6-7元、快递2-3元的履约成本，社区团购平台采用网格仓库统一分拣配送到团点。最终将性能成本降低到每件1元以下，提高了性能效率，大大降低了性能成本。

这样虽然牺牲了客户的次日送达时间和自提消费体验，但降低了成本。此外，商业模式符合生鲜品类，性价比也符合下沉市场的消费意愿和能力，使社区团购成为争夺下沉市场的最佳商业模式市场。

#专栏作家#

庄帅，微信公众号：庄帅零售电商频道（ID：），原沃尔玛（中国），王府井百货电子商务执行官，中国百货业协会无人店分会客座顾问，中国电子商务协会高级执行专家，专注于零售电子商务业务研究。

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图片来自Unsplash，基于CC0协议

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